「商談能力」タブ：商談時の提案力の評価を確認する

この機能でできること

「商談能力」タブでは、商談を作成（録画）した人本人が、その商談でどのような営業行動をとれたかを評価した結果を確認できます。評価は、商談の勝ち負けではなく、会話の中で営業がとった行動を見て決まります。顧客が導入を見送った商談でも、課題を整理し、懸念に応え、次の可能性を残していれば高く評価されます。

本人の振り返りや、マネージャーによるコーチングの材料に使えます。

この評価は、案件スコア（受注確度）には影響しません。

タブの中は、上から「総合評価」「項目別スコア」「項目別の詳細」の 3 つのセクションで構成されます。

表示	内容
グレード	A〜E の 5 段階です
総合スコア	0〜100 の点数です。評価できた項目の点数の平均です
算出対象	「算出対象 8 軸」のように、総合スコアの計算に使った項目の数です
総評	商談全体の講評です
良かった点	評価できる行動の一覧です。各項目に、根拠になった発言のバッジが付きます
改善点	改善につながる行動と、次に向けた改善の仕方の一覧です。各項目に、根拠になった発言のバッジが付きます

グレードは、総合スコアから次の区切りで決まります。

商談一覧の「商談能力スコア」の列には、この総合スコアが表示されます。

営業行動を 8 つの項目に分けて、項目ごとの点数（0〜100）をカードで並べます。点数が 60 以上の項目と 60 未満の項目は、カードの色を変えて表示します。

項目	何を見るか
傾聴	顧客の話を要約・言い換えて理解を確かめたか。顧客の発言を聞き流さずに応答したか
質問によるニーズ把握	課題や、まだ語られていない前提まで質問したか。答えを受けてさらに掘り下げたか。顧客自身の言葉でニーズが語られたか
適応的販売	顧客の反応に応じて説明を切り替えたか。引き出した情報を後の説明で使ったか
顧客志向	売り込みよりも、顧客の課題や成果に向いた発言が多いか。合わない点を正直に伝えたか
提案・価値の言語化	提案を顧客の課題に結び付けたか。顧客にとっての利点まで言葉にできたか
反論処理	顧客の反論を受け止め、意図を確かめ、中身のある答えを返し、解消できたかを確かめたか
クロージング	次のアクションを提案して合意したか。受注・導入の時期を合意したか
製品・業界・競合知識	質問に具体的に答えられたか。顧客の業界の言葉で話せたか

「該当場面なし」: その項目の行動をとる場面が商談に無かったため、評価していない項目です。たとえば、顧客から反論が出なかった商談では、反論処理が「該当場面なし」になります。低い評価（0 点）とは別の扱いです
「—」: 点数が付かなかった項目です

評価していない項目は、総合スコアの計算に含めません。

項目ごとに 1 枚のカードで、点数の根拠を表示します。

表示	内容
項目名と点数	「72 / 100」のように点数を表示します
数えた行動の内訳	点数の元になった行動の回数や有無です（例: 理解の確認の回数）
講評	その項目の評価についての説明です

点数は、会話の中で数えた行動から決まります。内訳を見ると、どの行動が点数につながったかが分かります。

A. 分析が完了していない商談か、評価できる結果が無い商談です。分析が完了しているかは「概要」タブで確認できます。

A. 評価は、会話の中で営業がとった行動を数えて決まります。項目別の詳細で、数えた行動の内訳と講評を確認してください。詳しくは「評価が低く出るのはなぜですか？」を参照してください。

A. 商談能力スコアは、商談を作成した人本人の営業行動の評価です。案件スコアは、案件の確認項目がどこまで確認できたかを表す点数です。商談能力スコアは案件スコアに影響しません。